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Este microbook é uma resenha crítica da obra: Double Your Profits: In Six Months or Less - 78 Ways to Cut Costs, Increase Sales & Dramatically Improve Your Bottom Line
Disponível para: Leitura online, leitura nos nossos aplicativos móveis para iPhone/Android e envio em PDF/EPUB/MOBI para o Amazon Kindle.
ISBN: 8522014078, 978-8522014071
Editora: HarperCollins
A preocupação principal de qualquer empresa deve ser com os lucros: uma empresa lucrativa dispõe do dinheiro para premiar os empregados, oferecer carreiras interessantes e investir em novos produtos, negócios e tecnologias. As empresas menos lucrativas inevitavelmente afundam na mediocridade em todos os sentidos – moral, qualidade de produtos, etc. Dobrar os lucros exige uma gestão concentrada, consistente, firme e justa, disposta a se tornar diferente e melhor do que a maioria das demais empresas.
É importante se basear na meritocracia e utilizar a filosofia da melhoria contínua para aumentar seus lucros. Essa filosofia deve fazer parte da cultura da empresa, criando e incentivando uma cultura de excelência entre todos os stakeholders. Para criar uma cultura vencedora, deve-se dar a oportunidade para que todos os funcionários cheguem ao topo, mas apenas os melhores devem conseguir chegar lá e serem recompensados.
Alguns pontos importantes para disseminar uma cultura de sucesso em sua empresa:
O corte de custos deve ser levado muito a sério. É preciso estar entre os melhores do mundo em fazer as empresas funcionarem melhor a um custo mais baixo.
Os custos devem ser categorizados entre estratégicos e não estratégicos. Os custos estratégicos são os gastos com coisas que claramente acrescentam ao negócio e melhoram áreas como o comercial, marketing e P&D (Pesquisa e Desenvolvimento). Os custos não estratégicos são os custos necessários para gerir o negócio, mas que não trazem diretamente melhoras ou lucros. Um exemplo de custo estratégico é o investimento em vendas. Um exemplo de custo não estratégico seria, por exemplo, uma reforma do escritório da empresa.
A empresa precisa seguir duas regras principais para gerir seus custos: superar os competidores em relação aos custos estratégicos, em momentos bons ou ruins da empresa e não medir esforços para cortar os custos não estratégicos.
Para obter sucesso em cortar os custos não estratégicos, é importante analisar cada um deles. É crucial pensar que todos os custos não estratégicos são desnecessários e devem ser justificados. Não existem “custos intocáveis” e o gestor precisa assumir que todos os custos podem ser eliminados, a menos que se prove o contrário.
O primeiro erro que os gerentes cometem é serem muito cautelosos ao cortar os custos. Corte primeiro e pergunte depois. Uma vantagem em cortar custos é que, se você cometer um erro, alguém vai estar pronto para te dizer quase que imediatamente, e você vai poder consertá-lo.
Outro ponto importante de atenção está na tomada de decisões pelos gestores da empresa: as decisões devem ser tomadas sem demora. Se você não precisa de dados, não gaste seu tempo analisando-os, tome uma decisão acertada rapidamente. Um bom gestor faz 1% do trabalho, mas contribui com 50% do valor da empresa, pois seu discernimento para tomar boas decisões gera lucros.
Além disso, é importante definir prazos para que os stakeholders cumpram. Não perder tempo é essencial para o corte de custos e para aumentar a lucratividade da empresa.
Qualquer tipo de custo extra precisa ser autorizado pelos superiores. Itens como: compras de materiais, contratação de funcionários e outros devem ser olhados caso a caso. Isso vai ajudar a eliminar os custos inúteis e diminuir os gastos desnecessários na empresa.
Além disso, não se deve esquecer dos fornecedores. É importante reduzir esses custos também. Faça com que alguém da diretoria ou gerência se responsabilize por negociar os preços com os fornecedores. É muito importante que seja alguém em um cargo mais alto, pois os fornecedores já estão acostumados a lidar com os compradores e sabem negociar com eles. Faça com que um diretor ou gerente analise os custos de cada fornecedor minuciosamente.
Preocupe-se também com a área de pesquisa e desenvolvimento da empresa. Muitas vezes os executivos deixam o controle nas mãos dos pesquisadores por não terem o conhecimento adequado para isso. Deve-se procurar um gestor adequado que seja capaz de medir o retorno do P&D da empresa, aumentando suas chances de lucratividade. Os pesquisadores normalmente não têm conhecimentos de negócios e não estão preocupados com o lucro, por isso esse cuidado é essencial.
Finalmente, o corte de despesas não deve privilegiar ninguém. O objetivo deve ser o aumento da lucratividade geral da empresa e a eliminação dos custos desnecessários. Portanto, nenhum cargo ou departamento deve estar a salvo. A intenção deve representar o esforço individual e coletivo para o alcance de melhores resultados.
Aqui vão algumas táticas vencedoras para redução de custos:
A parte mais difícil de uma redução de custos é a resistência a mudanças dos stakeholders. Muitas vezes as pessoas envolvidas não enxergam a importância do processo. Por isso, é muito importante que a cultura da empresa se responsabilize por semear a importância da redução de custos para a empresa; fazer com que isso seja uma parte da rotina da firma. É importante também valorizar os funcionários que se empenham para que isso aconteça da melhor forma.
Você deve entender que ao vender, não deve enxergar o cliente como uma empresa. Deve-se enxergar o cliente como uma pessoa e, para as pessoas, as emoções são muito importantes ao fechar um negócio. Sempre que for realizar uma venda, preocupe-se em perguntar o motivo pelo qual o cliente está interessado no produto.
Além disso, tenha em mente que dependendo do seu tipo de empresa e do seu segmento, a fidelização dos clientes é essencial. É muito mais fácil vender para um cliente fiel do que conquistar um novo cliente; por isso, busque a satisfação e o relacionamento com seus clientes em primeiro lugar.
Existem cinco ingredientes para realizar uma venda bem-sucedida:
Aqui vão alguns pontos necessários para aumentar suas vendas:
Se você quer dobrar seus lucros, preocupe-se principalmente com esses três aspectos da sua empresa: a cultura, a redução de custos e o aumento de vendas. Para isso, é muito importante que seus funcionários também enxerguem a importância desses pontos e se sintam motivados a ajudar a empresa a alcançar seus objetivos e metas. Trabalhar em um ambiente meritocrático é essencial. Busque reconhecer os melhores e aqueles que se esforçam mais pelo objetivo coletivo e comunique claramente o que você espera de cada profissional.
Dica do 12':Já que estamos falando sobre lucros, que tal ler A Ascensão do Dinheiro?Este é um livro queconta a história do surgimento do dinheiro e de sua evolução para os padrões atuais.
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Fifer cresceu em Nova York, formando-se no Harvard College em 1977 com um diploma de magna cum laude em economia e da Harvard Business School em 1979. De 1979 a 1982, foi diretor da Strategic Planning Associates, uma empresa de consultoria de gerenciamento em Washington, DC. Em 1982, tornou-se o quarto empregado a se juntar à empresa de consultoria de gestão da Kaiser Associates. Três anos depois, aos 29 anos, Fifer foi promovido a presidente e CEO da empresa. Ele ajuda os CEOs a maximizar o crescimen... (Leia mais)
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